大街上的成功故事

世界上最古老的零售连锁店是什么?线索:这是经常被选为英国“最差”大街商店的连锁店。同样的连锁店也因在医院以8英镑的价格出售牙膏而道歉。并推荐一本有关约瑟夫·弗里茨的书,作为“父亲的前50本书”之一。

对于大多数连锁店而言,以上任何故事都将被视为预告企业即将消亡的预兆。但是史密斯并不像大多数连锁店那样。今年,WHSmith的销售额在整个业务中增长了11%,其中旅行销售额增长了22%,看起来特别健康。截至2月底的六个月,后者的利润增长了7%,达到4,400万英镑,而该部门的总收入增长了18%。Smiths拥有13,828名员工,在英国以外运营607家大街商店,149个机场部门,127个铁路部门,131个医院部门和286个旅行部门。

想象一下您已经到达机场,并准备搭乘EasyJet航班。您决定需要一些东西来保持旅途的忙碌。您进入史密斯百货公司,在那里您就可以享受用餐优惠。然后您会发现自己忘记了充电器。将所有这些物品拖回仓库,您已经进行了合理数量的购买。

在机场,我们都是被俘虏,被困的观众。通常,在这种情况下,人们受到冲动性购买和眼前需求的驱动,对价格的敏感性降低,而更加注重便利性。帝国学院商学院市场营销副教授拉杰什·巴尔加夫说:“这是一次不常购买的交易,因此您不介意这一次是否要多花20%的钱。” “您不会将其视为经常性购买,因为它每年仅发生三到四次。但是,如果您将利润乘以所有获得高利润的客户,他们将获得可观的利润。” WHSmith的各种商品-书籍,文具,杂志,报纸,娱乐产品和糖果-完美地满足了这种冲动性购买。

“他们采用的方法与许多其他零售商完全不同,“与其投资可能会非常昂贵的服务质量,不如说他们只是在寻找合适的位置上加倍努力—收购那些人流量大的地区,然后他们可以收取高额的商品费用。”在某些方面,这个利基但利润丰厚的行业受到保护,甚至可以从伤害高街的低迷中受益。工党去年发布的分析显示,与2015年相比,从事零​​售业的人数减少了100,000。在2017年,英国大街共损失了1800家商店。

亚马逊的崛起对实体店的零售业造成了破坏,这将对WHSmith的书籍,杂志,文具和礼品的销售构成重大威胁。然而,在冲动性购买的推动下,旅游业无法以这种方式运作。“在大街小巷,您会吸引很多顾客前来浏览,但是他们不买东西,因为眼下他们实际上只是在做比较购物,“您正在使用商店来搜索产品。但这在旅行地点不会发生太多。”

在大街上,第二天甚至两小时的送货等服务产生了毁灭性的影响,在火车站和飞机场等被俘虏的市场占据主导地位的市场中,冲动性购买占据了主导地位,传统零售商仍然可以接受这种服务。布赖恩说:“我们已经清楚地想过:’我们可以与亚马逊竞争而不直接与亚马逊竞争吗?亚马逊不能做什么?’” “好吧,亚马逊无法做到的是在那些快速移动的旅行地点和医院设有商店,而人们只是在那儿需要它。”

在整个旅游历史的大部分时间里,使旅游业陷入困境一直是WHSmith业务的支柱。为了利用英国的铁路繁荣,它于1848年11月1日在Euston站开设了第一家图书摊位。这些书架在越来越多的车站开始出现,不久便被便宜又受欢迎的黄背出版物所占据。1905年,与铁路公司有关书房租金的纠纷导致大西部铁路和伦敦以及西北铁路的站址合同丢失。WHSmith充分利用了这一损失,在车站附近但不在车站内部开设了商店。到1906年1月1日,它已开设了150家商店。